10 психологических триггеров для повышения продаж [С примерами и пояснениями]

psihologicheskie-triggery

Как повлиять на потенциального клиента, чтобы он без колебаний нажал на кнопку «Купить»?  Как увеличить конверсию сайта, лендингов, писем? В маркетинге существуют «волшебные» способы повышения продаж, которые не требуют временных и финансовых затрат.

Это — психологические триггеры. Они мотивируют человека совершить то или иное действие прямо здесь и сейчас.

Но стоит отметить, что даже «волшебные» маркетинговые инструменты работают лишь тогда, когда подбираются индивидуально под конкретную нишу и тестируются. Поэтому важно понимать психологию своей аудитории и уметь использовать триггеры продаж в текстах, на сайте, в воронке и даже во время личного общения.

Для начала давайте разберемся, что такое триггер и как он помогает увеличивать продажи.

Психологические триггеры: что это такое и как их использовать?

Триггер — это буквально «спусковой крючок», который запускает в мозг человека импульс и побуждает его совершить определенное действие (в нашем случае — купить, вписаться в воронку, оставить контактные данные, написать отзыв). В роли такого «крючка» может выступать как одно слово, так и целые блоки контента, картинки, видео и графические элементы.

Психологические триггеры основываются на эмоциях человека и вводят его в определенное состояние. Они работают на подсознательном уровне и действуют, как рубильник, — включают радость, страх, гнев, удивление, желание, жадность и т.д.

То есть триггеры продаж являются некими рычагами влияния на поведение целевой аудитории, которые широко используются в контент-маркетинге для различных целей:

  • увеличение конверсии;
  • снятие барьеров, страхов, возражений, которые возникают у аудитории;
  • повышение продаж здесь и сейчас;
  • программирование поведенческих факторов;
  • закрытие клиента на целевое действие: купить, заказать, оставить контакты, поставить лайк, сделать репост.

Существует множество различных триггеров. В этой статье мы разберем 10 основных, которые помогут усилить ваш контент и увеличить продажи.

№ 1. Сейчас или никогда! Дефицит + ограничение во времени

Перспектива что-либо потерять — это отличный мотиватор для человека. Триггер дефицита в связке с ограничением во времени побуждает его нажать на кнопку «Купить» прямо сейчас, иначе возможность будет упущена навсегда.

Как это используется на практике? Например, вы проводите распродажу или акцию, во время которой покупатели могут получить продукт либо комплект продуктов по соблазнительной цене.

Какие крючки нужно повесить на странице?

  • Таймер обратного отсчета
  • Новая цена
  • Ограниченное количества продуктов

Например, как это сделал интернет-магазин одежды:

2017-01-17_150645-min

№ 2. Сила толпы: все пошли — и я пошел

Конечно же, никто не хочет причислять себя к так называемому «стаду». Каждый человек индивидуален. Но при этом эффективность триггера «стадность» никто не отменял!

Разместите на сайте (продающей страничке, в рекламе и т.д.) фразу «этим продуктом пользуются уже 5 654 человека», «тренинг прошли 7501 человек» или «руководство скачали 1505 раз» — и в голове человека тут же возникнет мысль: если так много людей купили это, значит, и мне нужно.

Screenshot_7

№ 3. Эксклюзив. Я — уникален!

Это абсолютная противоположность стадности. «Эксклюзив» основывается на желании выделиться, быть особенным, не таким, как все. Ведь обладать эксклюзивным продуктом или информацией жаждет каждый.

Это может быть VIP-статус, pro-аккаунт, доступ к закрытому контенту, лимитированная серия продуктов, расширенные возможности, эксклюзивный товар и т.д.

№ 4. Взаимность

Дело в том, что по природе своей большинство людей ощущает потребность отплатить, если для них кто-нибудь сделал что-то полезное. Они даже могут испытывать чувство вины и острое желание ее загладить. Поэтому маркетологи и профессиональные копирайтеры часто пользуются этой уловкой.

Все, что нужно, — дать человеку что-нибудь бесплатно.

В бизнесе это выражается в виде подарочных продуктов. Например, пробная подписка на журнал, бесплатная консультация, временный доступ к закрытому клубу и т.д. Получив подарок, клиенты, скорее всего, вернутся к вам снова и совершат покупку.

lead-magnet-ideas-funnel-img4

Хороший пример взаимности, когда посетителю сайта предлагают поставить лайк, подписаться на рассылку, вступить в группу в социальной сети или совершить еще какое-нибудь простое действие и взамен получить ценный подарок, бонусные баллы, бейджи и т.д.

№ 5. Жадность и желание получить что-либо «на шару»

Триггеры основываются на мощном чувстве жадности и жажде «халявы». Эти человеческие слабости можно успешно использовать для повышения продаж.

Что включает жадность? Это распродажи, конкурсы, розыгрыши, скидки, акции, бонусы, подарки, бандлы. Например, «получи 2 продукта по цене одного», «купи 2 продукта и получи 3-й в подарок» или «зачекинься здесь и получи бесплатный кофе».

Ради «халявы» интернет-пользователи готовы на многое. Они с удовольствием пригласят друзей в вашу группу, сделают репост, поделятся ссылкой, а главное — купят больше, чем планировали покупать, ради того, чтобы получить бесплатно то, что им иногда даже не нужно!

№ 6. Интрига или «Продолжение следует…»

Представьте, вы смотрите сериал. И тут кульминация — вот-вот должно произойти что-то такое… Но серия обрывается на самом интересном, а внизу, на черном экране маячит «Продолжение следует». Интрига.

Но что же там случилось? Кто кого победил? Любопытство раздирает, поэтому вы включаете следующую серию, чтобы узнать развязку.

В продажах интрига также работает практически безотказно. Самое простое применение этого триггера:

  • в конце статьи: «В следующем выпуске я расскажу о том, как…»;
  • в начале видео: «Досмотрите до конца — я приготовил для вас сюрприз…»;
  • на занятии: «Во время следующей встречи я раскрою свой секрет, как на самом деле заработал свой первый миллион!».

№ 7. Страх

Страх — мощное оружие, которое стреляет точно в цель. Например, страх потери уже был затронут в триггере № 1. Но это не единственный страх, на котором вы можете сыграть.

Люди боятся различных вещей. Кто-то — пауков, а кто-то — одиночества, кто-то — высоты, а другой — лишних килограммов. Можно продолжать до бесконечности.

Прописывая аватар своей целевой аудитории, вы наверняка анализировали их страхи. Например, вы ведете блог о личных отношениях (продаете курсы, тренинги — неважно). Главным страхом вашей ЦА может быть одинокая старость, развод с любимым человеком и т.д. Например, «Узнай 5 правил гармоничных отношений, которые помогут избежать развода».

№ 8. Социальное доказательство

О вас написали СМИ? Среди ваших клиентов есть известные личности? Покупатель оставил шикарный отзыв? У вас есть потрясные кейсы? Пишите об этом! Например, как это сделали Marketing Gamers:

Screenshot_5

Другой вариант использования этого триггера — наглядное подтверждение популярности продукта. Например, в каталоге товаров — вынести на первую страницу те позиции, которые пользуются большой популярностью. Это могут быть реально востребованные продукты либо те, которые пылятся на складе. В любом случае ярлычок «хит продаж» увеличит к ним интерес. Точно так же можно поступить со статьями в блоге.

№ 9. Предубеждения

Это стереотипы, которые укрепляются в сознании людей. Они формируются в процессе всей жизни и влияют на выбор, поведение, действия человека.

Самый простой пример предубеждений: у многих сложилось мнение, что китайцы делают дешевый ширпотреб, а вот немцы — качественные продукты, хоть и дорогие. Идем дальше. В советские времена все продукты питания были сделаны по ГОСТу, поэтому считались натуральными и безопасными, а сейчас — одна химия.

Как использовать триггер «Предубеждения» в контент-маркетинге? Например, вы делаете свой продукт, используя особые технологии
(оригинальную французскую рецептуру для выпекания десертов, японское оборудование на производстве, экологически чистую
упаковку, при изготовлении которой не пострадало ни одно дерево).

Screenshot_1 (1)

В этом примере, опять же, стереотип, который въелся в мозг потребителя, — абсолютно все, что делается в Германии, является образцом эталонного качества. Поэтому, если что-то делают по немецкой технологии, значит это точно стоит внимания.

№ 10. Обоснование

Человека гораздо легче мотивировать выполнить какое-либо действие, если внятно объяснить, зачем ему это нужно. Какова выгода для него? Почему нужно купить именно у вас? Чем этот продукт лучше других?

Механика такова: чтобы побудить аудиторию к действию, нужно дать ей рациональные доводы, объяснить, почему именно этот продукт (услуга) эффективно решит их проблему или почему именно вы можете им помочь. Потому что вы — сильнейший джедай галактики и ученик самого мастера Йоды.

И еще немного триггеров вдогонку

Продающие триггеры, примеры которых мы рассмотрели выше, являются основными, но не единственными. Есть еще несколько интересных, о которых вам стоит знать. Например, следующие триггеры:

  • история (сторителлинг) — рассказ о продукте, услуге, компании, человеке, который вовлекает человека в продажу;
  • гарантии — любые гарантии качества, возврата денег, бесплатного сервиса формируют доверие;
  • экспертность — дипломы, достижения, опыт, навыки;
  • новинка — новый товар, услуга, игра, информация или статья в блоге;
  • сравнение цены, характеристик товара, возможностей, которые он открывает;
  • развлечения — игры, картинки, видео помогают задержать посетителя на сайте.

Еще один важный момент. Использование десятков триггеров одновременно — грубая ошибка, которую совершают многие интернет-предприниматели. У посетителя может сложиться впечатление, что ему нагло впаривают. Кроме того, вы не сможете отследить, какой триггер сработал максимально эффективно.

Ваша задача — изучить свою ЦА и, основываясь на своих выводах, подобрать подходящие триггеры и органично вшить их в свой контент, а затем протестировать их эффективность.

А теперь проанализируйте ваш сайт, лендинги, письма. Есть ли в них вышеперечисленные триггеры? Напишите в комментариях,
какие продающие триггеры вы уже используете, а какие планируете внедрять в свой контент-маркетинг?

Хотите поблагодарить за статью? Сделайте репост

Вступите в наше сообщество, чтобы первым получать наши материалы

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Комментариев: 0

  • Рубрики Блога