Модель AIDA в маркетинге и продажах — искусство использования

model-aida-v-marketinge-i-prodazhax-iskusstvo-ispolzovaniya

Представьте, что вам необходимо срочно продать пару сотен велосипедных фликеров или 150 чашек с надписью «Выпей мое содержимое», или сотню розовых тапочек 45 размера.

Невыполнимая задача? Воспользуйтесь техникой продаж АИДА, которая позволит заинтересовать покупателя, создать устойчивый спрос даже на товар, не пользующийся спросом.

Сегодня все больше предпринимателей озадачиваются вопросом: «Как привлечь клиентов и убедить приобрести именно ваш товар?». Навык привлечения клиентов — это не роскошь, а жизненная необходимость.

Если несколько лет назад достаточно было запустить рекламную кампанию и получить прибыль, то сейчас этот принцип работает не столь эффективно. К большинству предложений у современных пользователей сформирован стойкий иммунитет и «рекламная слепота». Для того, чтобы вас услышали и запомнили, мало привлечь и зацепить на крючок. Надо еще и удержать внимание.

Техника продаж по модели AIDA с успехом справляется с этой задачей и достижением конечной цели — закрытием сделки.

В этой статье мы разберем «по кирпичикам» структуру и покажем, как модель AIDA работает для привлечения клиентов, увеличения продаж и прибыли.

В каких сферах деятельности используется модель AIDA

Уже почти 120 лет АИДА применяется в маркетинге и продажах, не утрачивая своей актуальности. На это есть три причины:

  1. Модель AIDA основана на психологических приемах, которые работают независимо от нашего желания и распространяются на все сферы деятельности.
  2. Границы каждого этапа в АИДА-маркетинге четко обрисованы. Формула проста для запоминания.
  3. Рекламная модель AIDA универсальна. Она может использоваться для создания любых продающих материалов: текстов, роликов, сценариев, буклетов и т.д.

AIDA отлично работает в продажах, маркетинге и в любом месте, где требуется захватить внимание аудитории, призвать к нужному действию.

На практике модель AIDA используется на этапе прямых продаж или при создании разноплановых рекламных материалов. Она применяется:

  • в розничной торговле — продавцами и менеджерами при общении с покупателем;
  • при заключении договоров поставки — торговыми представителями на этапе убеждения потенциальных клиентов;
  • в телефонных продажах — менеджерами по продажам в call-центрах;
  • в сетевых компаниях (в презентациях, в общении с покупателями);
  • копирайтерами для создания продающих текстов (статьи на блог, лендинги, страницы захвата);
  • сценаристами и режиссерами рекламных роликов.

Структура классической модели AIDA

AIDA — это аббревиатура, которая содержит 4 правила создания конверсионного рекламного текста. Давайте разберем классическую модель AIDA. Она состоит из 4-х шагов.

Классическая модель АИДА

A — Attention (внимание)
I — Interest (интерес)
D — Desire (желание)
A — Action (действие)

dsfdsf43rr4rr4r4r4

Важно! Шаги модели АИДА в маркетинге должны применяться последовательно. Перестановки недопустимы!

Использовать формулу АИДА на 100 % вы сможете лишь в том случае, если внимательно изучите свою целевую аудиторию. Ведь вся методология основана на простых принципах человеческого поведения, а также понимания вами потребностей, болей, желаний ваших клиентов.

Разберем последовательно, что включает в себя каждый этап.

Первый шаг — ВНИМАНИЕ

Мы заметили, что многие компании не применяют технику продаж АИДА или недооценивают значимость первого этапа, предполагая, что их потенциальным клиентам предложение так же интересно, как им самим. Но на практике такое случается крайне редко.

Многие рекламные кампании начинаются сразу со второго этапа — формирования интереса, и этим обрекают себя на провал.

Привлекать внимание целевой аудитории можно различными способами. Рассмотрим традиционные и нетрадиционные способы привлечения внимания.

  • Заголовок — один из самых известных способов. Только ленивый сегодня не говорит о том, что заголовок должен цеплять внимание читателя, втягивать его в прочтение текста. Здесь вам тоже не обойтись без понимания потребностей и болей своей ЦА.
  • Привлекательная картинка — визуальный способ привлечения внимания.
  • Игра цветом, необычная форма объявления, динамические элементы также относятся к элементам визуализации.
  • Персонализированное обращение. Трудно пройти мимо чего-то, что адресовано непосредственно вам.
  • Нетрадиционные варианты размещения продающих посланий (об этом поговорим чуть подробнее ниже).

Пробиться через «рекламный шум», зацепить внимание, разорвать шаблоны восприятия, повысить эффективность продающей компании при минимальных затратах позволяют нестандартные, нетрадиционные виды рекламы.

Вот лишь некоторые примеры первого шага AIDA-маркетинга, которые используют компании в борьбе за внимание покупателя.

  • Необычное расположение. Размещение рекламы в неожиданных, непривычных местах (на асфальте, скамейках, деревьях, туалетах, мусорных баках, заборах, аэропланах).
    4r4r45t5t5tt5
    5t5t5t5t5t55t5
    gbgb6y5t5t5t5t bghnynyu6y6y6y6
  • Легкий шок, как ударный фактор в АИДА-маркетинге. Например, сексуально-провокативные образы, надписи, совмещение несовместимого. Но помните, все, что вы делаете, должно быть связано с вашим продуктом.
    8i8i8i8uuuuu
    54654t4t554t5454t54
    6hyh6y6y6y6y6y6

Шаг второй — ИНТЕРЕС

Как только вы завладели вниманием читателя, вы должны сохранить его. На самом деле это сложнее, чем кажется на первый взгляд. Особенно в тех случаях, если аудитория на данный момент не готова к покупке (например, страхование или банковские услуги).

С помощью модели АИДА многие компании смогли увеличить продажи и обойти это препятствие, подав информацию креативным, запоминающимся способом. Например, ролики компании Geico прекрасно справляются с задачей удержания интереса.

Помните, что в продающих роликах за интерес отвечают первые 30 секунд видео. Учитывайте этот факт при создании своих продающих материалов.

В случае с рекламным текстовым контентом за формирование интереса отвечают первые несколько абзацев текста. Если вам удалось захватить интерес читателя — полдела сделано.

Не забывайте прорабатывать остальной контент. Пишите простыми фразами, используйте подзаголовки, иллюстрации, списки, разбивайте текст на небольшие абзацы, играйте длиной предложений.

Это позволит улучшить восприятие контента, не потерять внимание читателя в самом начале или в середине послания.

Если вы создаете продающий лендинг, то за захват внимания отвечает 1-й экран, а 2-3 формируют интерес. Способ зависит от выбранной стратегии. Можете использовать встроенный ролик, ударить по болям клиента или отстроиться от конкурентов, прописать УТП, основанное на выгодах вашей целевой аудитории.

После просмотра или прочтения у клиента должна возникнуть мысль: «Это именно то, что мне надо», «Я давно искал такое предложение», «Мне это необходимо». Если интерес не возник, все ваши усилия тщетны.

Шаг третий — ЖЕЛАНИЕ

Здесь у читателя должно возникнуть непреодолимое желание получить то, о чем он узнал выше.

Но сначала разберемся, в чем разница между желанием и интересом. Например, вы рассказали об инновационной посуде, которая готовит без масла и при этом сохраняет все полезные свойства продуктов. При этом в ней можно приготовить несколько блюд одновременно — их вкусы, запахи не смешаются между собой.

Интересно? Несомненно!

Что важно для тех, кто покупает такую посуду? Что может вызвать у них непреодолимое желание обладать именно этим продуктом? Давайте разберемся.

  • Фактор № 1. Экономия времени.
  • Фактор № 2. Здоровье членов семьи.
  • Фактор № 3. Комфорт при приготовлении пищи.
  • Фактор № 4. Красота рук, ногтей.

Убедите читателя, что все эти желания можно осуществить с помощью этого товара.

Покажем на примере, как это сделать.

1. Формируем боль/запрос.

Что необходимо хозяйке, чтобы приготовить на ужин курицу, овощной гарнир, а также десерт? Более часа времени и несколько видов посуды, которую потом еще надо тщательно отмыть.

2. Продумываем наглядную демонстрацию.

А теперь вы показываете, как вы всего за 30 минут сделаете в новой посуде изумительную сочную курочку-гриль, яркий аппетитный овощной гарнир, банановый десерт. А для того, чтобы вымыть эту емкость после приготовления пищи, вам потребуется всего лишь провести по внутренней поверхности мыльной губкой и смыть проточной водой.

3. Сформулируем, как наш продукт позволяет решать все вышеуказанные проблемы.

Всего за полчаса вы приготовите здоровый вкусный ужин для всей семьи. Ваша дочь с удовольствием съест красочные овощи, даже если раньше вам приходилось кормить ее с уговорами. А муж с удовольствием согласится вымыть посуду. Ведь ему не придется оттирать жир и копоть со сковороды. Ваш маникюр — теперь в полном порядке. А семья сыта и довольна!

4. Усиливаем предложение.

Если вы подкрепите свои слова гарантией на товар (а такая посуда часто имеет большой срок гарантии, что оправдывает затраченные на нее средства), то покупатель — ваш.

Одним из способов усиления желания является использование ограничения и прочих триггеров.

Например:

«При покупке до 30 декабря вы получаете моющее средство в подарок».

«Стоимость товара 300 150 у.е. Акция действительна до 15 октября».

WERWF33223

324234dsf4444

Шаг четвертый — ДЕЙСТВИЕ

Покупатель прошел три шага. Осталось убедить его принять решение и совершить действие.

Используйте четкие, понятные призывы к действию — простые заявления, которые позволяют читателям узнать, что вы хотите от них: купить продукт, подписаться на рассылку новостей, посмотреть видео или поделиться своими твитами, например.

Независимо от того, используете вы рекламную модель AIDA или создаете контент по другой структуре, он должен иметь мощный призыв к действию.

Также подумайте об аспектах дизайна ваших призывов к действию: макет, структура кнопок и многое другое поддерживают главную цель?

Если вообще трудно понять, что и как сделать дальше, люди часто вообще ничего не делают, а просто уходят.

При использовании модели АИДА в маркетинге не забывайте о гарантиях, которые закрывают оставшиеся возражения, усиливают предложение.

Предупредите и устраните риск, который помешает людям делать то, что вы хотите.

  • Подписываться на ваш бюллетень мешают проблемы конфиденциальности? Исправить это легко. Просто имейте четкую политику конфиденциальности.
  • Клиент боится расстаться со своими деньгами? Просто предложите надежную гарантию.

Чем больше вы думаете о том, почему люди не предпринимают никаких действий, тем лучше вы сможете максимально использовать возможности, чтобы усилить свои предложения.

Если вы проиграете на шаге 4, если не закроете клиента на продажу, то вы, по крайней мере, оставите неизгладимое, положительное впечатление о своем продукте. Вот почему очень важно работать с первыми тремя этапами.

Пятый шаг техники продаж АИДА — УДОВЛЕТВОРЕНИЕ

Кроме классики сегодня зачастую используется расширенный вариант — AIDA(s), где S — Satisfaction (удовлетворение). Классическая модель заканчивается на действии, которое совершает покупатель. В расширенном варианте мы говорим о пятом важном шаге — удовлетворении.

Покупатель, который удовлетворен покупкой, приведет в вашу компанию новых покупателей. Ведь он поделится своим мнением с родными, друзьями, посетителями на форуме или в соцсетях. Также он станет постоянным клиентом, будет приобретать другие товары вашей компании. Поэтому при использовании модели AIDA в маркетинге мы рекомендуем не сбрасывать со счетов этот этап.

Выводы

Отличная стратегия продающего контента может усилить ваш бизнес, увеличить прибыли компании. Хотите, чтобы рекламные кампании выстреливали «в яблочко» — попробуйте AIDA-маркетинг.

Поделитесь в комментариях, знаете ли вы эту формулу, используете ли ее при выстраивании стратегий при ведении своего бизнеса.

Хотите поблагодарить за статью? Сделайте репост

Вступите в наше сообщество, чтобы первым получать наши материалы

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Комментариев: 0

  • Рубрики Блога