Модели продаж: Путешествие клиента в 3-х лабиринтах

модель продаж

Еще год назад во многих нишах было достаточно
1 касания клиента, чтобы он совершил покупку.

Но сего дня даже 2-х шаговые модели продаж
работают все хуже и хуже. Не буду углубляться
в терминологию, а покажу на примерах
путешествие клиента в трех лабиринтах.

Продажи в лоб

Это — самая простая и, казалось бы, малозатратная
модель продаж. Вы вкладываете деньги в рекламу,
клиент откликается на нее и совершает покупку.

На этом его путешествие заканчивается, то есть
вы больше никак не взаимодействуете с клиентом.
В лучшем случае, ему понравится ваш продукт и он
захочет купить у вас снова или порекомендует вас друзьям.

В этой модели есть ряд недостатков:

  1. У вас не будет второго шанса убедить человека купить.
    Если ваша реклама не сработала, то вы просто потеряли клиента.
  2. Стоимость рекламных услуг дорожает. Единственное,
    что вам остается при использовании модели “продажи
    в лоб” — это меряться бюджетами с конкурентами.

Следующая модель решает первый недостаток.

Двухшаговая модель продаж

Эту модель большинство использует и сегодня.

В Интернете ее трактуют по-разному,
мы же подразумеваем следующее:

  • человек попадает на вашу онлай-площадку, например,
    Интернет-магазин или посадочная страница
  • оставляет заявку на получение консультации
    во время консультации ему помогают решить проблему и
    предлагают купить продукт, который решит другие его проблемы.

Преимущество двухшаговой модели в том, что есть “живое” общение
с потенциальным клиентом, можно выявить его проблемы и с большей
вероятность заключить сделку/продать продукт.

Основной недостаток этой модели очевиден: дорогостоящие человекочасы.
Сколько человек в день вы лично или ваши помощники смогут качественно
проконсультировать, реально помочь потенциальному клиенту и закрыть сделку?

Многошаговые продажи

Многошаговая модель продаж гораздо интересней. Она подходит
абсолютно для любой ниши, разница лишь в глубине и сложности
воронки. И, конечно, здесь не обойтись без Email-маркетинга,
который помогает выстраивать крепкие отношения с вашими
потенциальными клиентами.

Путешествие клиента

Рассмотрим на примере простую многошаговую модель
продаж и путешествие клиента по лабиринту воронки.

  1. Человек попадает на вашу онлайн-площадку.
  2. Изучает предложение. Кстати, как проверить “эффективность”
    вашей онлайн-площадки? Просто пусть ваш знакомый откроет
    ваш сайт на 6 секунд, а потом закроет его. Если он сможет рассказать,
    для кого этот сайт, что ему было предложено, какие выгоды он получит
    от посещения этого сайта или покупки предложенного продукта,
    тогда можете себя поздравить — ваш сайт работает на вас.
  3. После изучения предложения посетитель принимает решение:
    купить, не купить, посмотреть отзывы о вас на сторонних
    ресурсах, сравнить ваше предолжение с конкурентами.
    Чтобы захватить внимание посетителя и продолжить его знакомство
    с нами, необходимо сделать ему очень ценное предложение — «Лид-магнит»
    в обмен на контактные его данные — адрес электронной почты.
    Лид-магнит — это бесплатный продукт (инструкция, видео, книга и т.п.),
    которая решает какую-то конкретную проблему. Подробнее
    об этом вы узнаете в других статьях на нашем блоге.
  4. После того, как посетитель превратился в вашего подписчика,
    он переходит на страницу, где предлагается очень ценный платный продукт,
    решающий другие проблемы в этой же теме — Товар-ловушка. Обычно стоимость
    этого товара не превышает 40$. Наш товар-ловушка не превышает стоимость
    7$ — это позволяет практически всегда окупать трафик и выполнять самую
    главную миссию этой продажи — превращает подписчика в покупателя.
  5. Если человек купил товар-ловушку, то порог его сопротивления резко
    снижается и ему будет гораздо проще купить более дорогой товар,
    предложение на который он получит в письме.
  6. Если человек не купил товар, то он также продолжает получать серию
    писем с триггерами, подогревающими его интерес, доверие к нам и желание
    купить. Эта цепочка писем создается по определенным правилам, учитывая
    все нюансы вашего бизнеса. Каждое письмо в ней бесценно, оно играет
    определенную роль, которое влияет на итоговый результат продаж
    и отношения подписчика/клиента к вам и вашему бизнесу.
  7. В этой цепочке делается одно или несколько предложений купить продукт,
    с которого у вас идет основная прибыль. Если в конце серии писем человек
    ничего не покупает, то ему предлагается переподписаться в серию писем
    по другой теме.

Эти цепочки могут быть зацикленными и продолжаться
бесконечно, но самое главное в них — это:

  • Правильно выстроенная Email-стратегия
  • Качественные продукты (лид-магнит,
    товар-ловушка, основное предложение)
  • Полезный контент
  • Призыв к действию
  • Обратная связь со своими подписчиками

Многошаговая модель продаж с использованием
Email-маркетинга позволяет отстроиться от конкурентов,
укрепить отношения со своими подписчиками, превратить
их в клиентов, получить повторные продажи и преданность
бренду, что очень важно в современных условиях бизнеса.

На первый взгляд может показаться, что такая глубокая
работа с клиентами стоит очень дорого, но на самом деле,
автоматизировав эту систему вы сэкономите деньги и время.

Напишите, пожалуйста, в комментариях, какие темы,
затронутые в этой статье вы хотели бы рассмотреть более подробно?

Project-Manager,
Katrin Kvint

Хотите поблагодарить за статью? Сделайте репост
|
Никакого SPAM. Мы играем по правилам почтовых провайдеров!
Вступите в наше сообщество, чтобы первым получать наши материалы
  • KarimCo

    Клиента можно и нужно водить, но главное не за нос.
    karimco.ru

Изучите 3 бесплатных видеоурока и скачайте план в pdf
по созданию и развитию digital-бизнеса в абсолютно любой
интернет-нише. Полученные знания позволят посмотреть
на прибыльный бизнес в интернете под другим углом.