Продающие триггеры, или Как завоевать доверие клиента?

Сегодня я расскажу вам о мощнейшем маркетинговом инструменте — психологических триггерах. Грамотное применение триггеров значительно повысит эффективность вашего сайта в плане продаж.

Понятие триггера продаж

На русский язык слово «trigger» переводится, как «спусковой крючок пистолета». Этакий рубильник. Включив его, вы запускаете определенные электрические импульсы в мозге читателя. Эти импульсы склоняют человека выполнять то, чего от него хочет владелец сайта, т. е. вы. Например, мотивируют нажать на ссылку, заказать услугу, купить, подписаться на рассылку и т. п.

Другими словами, триггер продаж — это раздражитель, вызывающий в подсознании читателя определенную реакцию, а затем — действие.

Как работают продающие триггеры

Хочу сразу предупредить — использование одних триггеров не гарантирует 100%-ный результат. Чтобы завоевать доверие клиента, нужно:

1. научиться применять сразу несколько мощных продающих приемов;
2. персонально подбирать совокупность триггеров, отталкиваясь от психотипа вашей ЦА (учитывая ее потребности, особенности поведения, предпочтения, демографические данные и т. п.).

Тем не менее такие психологические крючки будут работать всегда. Почему? Дело в том, что они базируются на работе головного мозга. Наш мозг устроен довольно сложно. Но он не безграничен. Чтобы не делать излишних вычислений, наш разум создает шаблоны, по которым можно было бы работать «на автомате». Например, хозяин дома не задумывается, как включить свет в своей комнате, а опытный водитель — как переключить передачу в автомобиле с механической коробкой. Все это происходит на бессознательном уровне. Именно на таких шаблонах нашего разума построены принципы НЛП, нейромаркетинга и копирайтинга.

Продающие триггеры: виды и примеры

В маркетинге используется довольно много психологических триггеров. Я приведу 10 наиболее эффективных продающих приемов, которые усилят ваш контент и помогут увеличить продажи.

Триггер № 1. Предубеждение

Это укоренившиеся в сознании ЦА стереотипы. Чаще всего они связаны с пройденным жизненным опытом.

Например:

• дешево + сделано в Китае = низкое качество, недоверие;
• дорого + производство Германии = высокое качество, надежность.

Вот реальный пример использования такого стереотипа крупным производителем пластиковых окон:

«Наша фирма при монтаже окон использует высококачественную фурнитуру известной немецкой компании «SIEGENIA-AUBI», которая является ведущим производителем фурнитуры не только в Европе, но и во всем в мире».

Таким образом, у клиентов уже не возникнет вопросов о надежности и долговечности пластиковых окон с этой фурнитурой.

Этот прием может показаться изрядно избитым. Но уверяю вас — он по-прежнему эффективен.

Триггер № 2. Стадность / Социальное доказательство

Люди часто следуют выбору большинства. Это еще один шаблон, созданный нашим мозгом. Зачем думать самому? Ведь можно просто повторить за другими. Человек боится выделиться, одеться не по моде, отличаться убеждениями или стилем жизни. Вот здесь и срабатывает психологический крючок «фактор толпы».

Например:

• фразы о том, что этот товар (услуга и т.д.) уже попробовали тысячи людей и остались довольны («Уже 20000 человек скачали это приложение!», «10000 пользователей оценили качество нашего сервиса высшим баллом. Попробуй и ты!»);
• количество подписчиков или зарегистрированных пользователей, оценки, отзывы, рейтинг. Здесь все немного сложнее. Над показателями нужно потрудиться. Но они бьют точно в цель.
  

Любой пользователь прежде, чем подписаться на группу ВКонтакте, посмотрит на количество ее подписчиков. По его мнению, полтора миллиона человек просто не могут ошибаться. В таких сообществах количество участников растет подобно снежному кому. И наоборот, если в группе менее 100 человек, то вряд ли подписки будут сыпаться одна за другой без активного участия администратора. Это же работает и с количеством просмотров видеороликов в YouTube.

• список клиентов. Для B2B-сегмента в качестве социального доказательства очень эффективно работает блок «наши клиенты». Особенно, если это известные бренды. Тут включается еще один шаблон — авторитетность.
  

Триггер № 3. Авторитетность

Общество всегда за кем-то следует. Ему нужен лидер, авторитет. А с ним не спорят. И именно эту особенность часто используют в маркетинге, рекламе и копирайтинге.

Например:

• титулы (есть разница между «Кардиолог Марина Михайлова» и «Врач-кардиолог высшей категории, заведующий отделением Марина Михайлова»?);
• всевозможные награды, дипломы, сертификаты;
  
• блок «Наши клиенты» с известными брендами;
• атрибуты авторитета (белый халат + стетоскоп на шее, форма монтажника и т. д.);
• ссылка на авторитет.
  

Триггер № 4. Эксклюзив

Этот триггер продаж полностью противоположен «социальному доказательству». Тем не менее он также отлично работает. Мысль о том, что ты будешь обладать уникальным товаром или станешь VIP-клиентом, заставит немедленно действовать.

Например:

• всевозможные Pro-, VIP-аккаунты, ограниченный доступ;
  
• лимитированная линейка товара.

Чем эксклюзивнее товар, тем большее количество людей хочет его купить. Но будьте осторожнее. Этот триггер может сыграть против продавца. Маркетинговые исследования показывают, что товар обесценивается, если его сначала выставляют как дефицит, а потом продают как общедоступный.

Чтобы триггер сработал, покупателю нужно доказать, что в будущем продукт не будет доступен на рынке. Или приобрести его можно только у вас и больше нигде.

Триггер № 5. Дефицит

Этот триггер тесно связан с предыдущим. Ограничение по времени часто играет решающую роль в принятии решения о покупке. Боязнь не успеть купить что-то по низкой цене, как правило, берет верх над размышлениями о целесообразности этой покупки.

Триггер № 6. Жадность

Люди – создания жадные. Желание получить что-то на шару или купить много по минимальной цене обычно затмевает здравый смысл. И человек спешит совершить покупку.

Это могут быть бонусные программы, скидки, выгодные предложения. Покажите клиенту, какую выгоду он упустит, если сейчас же не воспользуется вашим предложением. Это подтолкнет его к действию.

Например:

• «Купи 3 продукта по цене 2-х» Этот прием использует магазин обуви и одежды Kari. И он отлично работает!
  
• «Вторая мягкая игрушка в подарок!»
  

Триггер № 7. Ожидание/предвкушение

Цель триггера — затронуть воображение читателя. Многие думают, что этот прием работает только с женщинами. На самом деле это не так. Женщины действительно быстрее включают воображение, становясь максимально уязвимыми. Но на мужчин это тоже действует не менее эффективно.

Например:

• «Куда вы повесите эти шторы? В вашей гостиной они создадут уют, в спальне подчеркнут интимность…» — мы обошли покупку и дали возможность представить эти шторы у себя дома.
• «Уже через месяц занятий в нашем зале ваше тело будет выглядеть, как у мускулистых актеров Голливуда!». А вот еще один пример обращения к воображению от компании Acer:
  

Триггер № 8. Интрига/любопытство

Вспомните завершение серии любимого сериала «на самом интересном». Этот прием всегда работает на 100 %. Недосказанность убивает, поэтому и заставляет смотреть следующий эпизод сериала.

Например:

• новый уровень игры;
• оборванный на захватывающем моменте текст поста в группе;
  
• обещание рассказать убойный секрет в конце видео;
• кликбейт картинки или заголовки («ТОП-5 самых шокирующих детских игрушек – такого ты еще не видел!», «Если употреблять ежедневно этот продукт в пищу, жир уйдет сам по себе», «Секрет получения двойной прибыли предпринимателем в Украине» и др.).

Триггер № 9. Упрощение

Не усложняйте. Жизнь и так полна трудностей. Дайте читателям то, что им нужно — проще и быстрее.

Например:

• «Самый легкий способ получить 5000 подписчиков ВКонтакте за 3 дня»;
• «Всего одно слово может спасти ваш брак от разрушения»;
• «Самый простой способ завязать галстук».

Триггер № 10. Значимость покупателя

Чувство значимости является одной из 6 важнейших потребностей человека. Поэтому перестаньте говорить о преимуществах вашего товара. Расскажите о том, что даст этот товар человеку. Если вы хотите завоевать лояльность покупателей, покажите им, как много они для вас значат.

Вот яркий пример, как это сделала компания Apple:

https://www.apple.com/ru/iphone/

Заметьте, этот текст не про iPhone, а про вас. iPhone умный, но не умнее вас. Способный, но для того, чтобы помочь вам. Людям надоели высокопарные слова о высоком качестве и уникальности вашего суперклассного товара. Потенциальный клиент должен с первой же секунды выявить выгоду для себя. Понять, что о нем заботятся. И тогда он решит, что без этого продукта ему точно не обойтись.

Освоив эти 10 приемов, вы значительно увеличите продающий потенциал вашего контента. Нельзя использовать сразу десятки триггеров, это создает ощущение наглого впаривания. Для каждого психотипа подходит определенная группа триггеров, поэтому ставку делать нужно именно на них.

Не забудьте поделиться примерами продающих триггеров с друзьями, сделав репост этой статьи!