ROI 425% в интернет-продукте Дамира Халилова! Кир Уланов раскрывает стратегию маркетинга

banner_blog_-wq1

Всем — привет!

В этом посте, сегодня, хочу раскрыть тот маркетинг,
который нам позволил менее чем за 14 дней получить
ROI 425% при среднем чеке ~ $1100, в запуске
нового продукта Дамира Халилова SMM для Бизнеса.

(Особенно на этапе №8 неожиданно круто сработало).

[О плане создания и развития digital-бизнеса буду рассказывать
на открытом мастер-классе. Доступ по ссылке: http://bit.ly/1XU9o8p]

Возможно вы помните, что не так давно я поделился с вами
опытом сотрудничества с Ицхаком Пинтосевичем, разложив
маркетинговую воронку и открыв инструменты продаж,
которые мы использовали для достижения ROI 800%+
при среднем чеке $236.

Запуск воронки Дамиру чем-то будет перекликаться
с запуском Ицхака, и это нормально, так как мы взяли
за основу рабочий алгоритм.

Читайте внимательно каждый абзац.

Есть отличия, и они существенны. Анализируйте.

Целью сотрудничества с Дамиром Халиловым был запуск
обучающего продукта в интернете – SMM для бизнеса.

В срок подготовки заложили 2 недели на производство всего маркетинга,
2 недели на запуск маркетинговой воронки с быстрой монетизацией
и 2 недели на достижение поставленной цели (об этом чуть ниже).

Предварительно рассматривали 2 вида стратегии запуска.

Стратегия №1. Продажа через заранее записанные видео по алгоритму 3+1,
где в первых трех видео автор обучает аудиторию с заранее прописанными
триггерами, а уже в четвертом приглашает записаться всех зрителей
в предварительный список участников грядущего большого онлайн-продукта,
после чего открывается неделя продаж, используя при этом email-marketing,
заранее записанные дополнительные видео и отдел продаж.

Стратегия №2. Продажа через живые онлайн мастер-классы по алгоритму 3+1,
где 3 занятия афишируется публично, а четвертый мастер-класс добавляется
в неделю открытых продаж с целью привлечь внимание аудитории за счет
анонсируемого конкретного плана запуска, в нашем случае – SMM для бизнеса.

Это был удачный ход, ведь мы для людей сделали
экскурс в свой большой обучающий онлайн-продукт.

Анализируя обе стратегии, мы понимали, что выбрав вариант №1 – мы получим
меньше денег сразу, но выиграем в долгосрочной перспективе, сделав из №1
автоматизированную маркетинговую воронку сразу. Руки так и тянулись сыграть
в долгую, но мы пошли другим путем, так как у нас с Дамиром были конкретные
договоренности, которые мы не могли нарушить. Мы выбрали стратегию №2
с потенциалом завернуть быструю воронку продаж в автоматизированную.

Так мы и начали наше движение, начав с этапа №1.

Этап №1. Постановка цели и декомпозиция

Перед самым стартом проекта нами было поставлено
3 цели в деньгах и в показателях по всем уровням воронки.

После чего все поставленные цели мы разложили
на задачи и подзадачи, простроили все возможные
гипотезы маркетинга и приступили к этапу №2.

Этап №2. Аналитика.

Впрочем как и в проекте с Ицхаком мы изучили ЦА, создали аватар,
выявили боли потенциальных клиентов, прописали выгоды и ключевые
обещания продукта, проанализировали конкурентов и создали
позиционирование продукта. В данной воронке мы сделали
акцент на такие триггеры, как: социальное доказательство,
авторитет, диалог с рынком, звездность и конкретность,
которые сыграли нам хорошую роль в разоблачении
плохого (не целевого) трафика.

Наверняка вы догадываетесь, что аккумулировать порядка
$20 000 чисто в трафик (бюджет на маркетинг считался отдельно)
за 14 дней и получить целевой трафик очень сложно, особенно
когда нет сформированных аудиторий и все начинаешь с 0.

Заведомо просчитывая минимальную конверсию лендинга,
% подтверждения в регистрацию (double-opt-in) и % переходов
на THX-PAGE после регистрации – мы простроили 3 гипотезы
% ответов на вопросы, которые мы разместили на странице THX-PAGE.

То есть мы предположили. Если мы/нам пригоняют целевой
трафик, значит после подтверждения регистрации и попадании
на страницу THX-PAGE минимально должно оставить комментарии
%15 от всех попавших на страницу.

Гипотеза 1: %15 пессимистически.
Гипотеза 2: %30 реалистически.
Гипотеза 3: %50 оптимистически.

Все, что ниже 15% – боты или не целевая аудитория,
которую мы не оплачивали нашим трафик-менеджерам.

Со многими мы работали по модели CPA,
в нашем случае – за факт регистрации
(прошедшие double-opt-in).

Этап №3. Разработка воронки продаж.

В воронку вошли страницы и письма в такой последовательности:

День воронки 0:

— страница с регистрацией на 3 мастер-класса;
— страница помощи подтверждения регистрации
с переводом на почтовый сервис + видео-урок
по тому, как правильно подтвердить регистрацию
и зачем это нужно делать/какая измеримая выгода;
— 2 письма подтверждения регистрации;
— страница с видео, в котором была благодарность за регистрацию
и анонс всего того, что ждет участников в ближайшую неделю.
На этой же странице мы создавали диалог с рынком через вовлечение
в комментарии с помощью вопрос/ответ. Так же на этой странице люди
получали обещанные бонусы с главной страницы;
— письмо с благодарностью за регистрацию, анонсом воронки и бонусами.

День воронки 1:

— письмо со знакомством и личной историей Дамира Халилова
с переводом на страницу с видео;
— страница с видео, в котором Дамир знакомился с аудиторией
и рассказывал о себе.
День воронки 2:
— письмо со вскрытием большой боли ЦА и перевод на страницу
с видеоконтентом, комментариями и возможностью пройти
регистрацию на события тем, кто пришел из соцсетей;
— страница с видео с решением боли ЦА на примере учеников
Дамира — социальное доказательство экспертности автора.

День воронки 3:

— письмо за день до события в котором собрали 2 видео
из писем ранее + напоминание о том, что завтра пройдет событие.
— страница с материалами и опросом аудитории, кто завтра будет
и что ожидает. Создали диалог с рынком за сутки.

День воронки 4 (1-й онлайн мастер-класс):

— письма с напоминанием о мастер-классе рано утром,
за 2 часа до мастер-класса и за 10 минут до старта,
с сегментацией по открытию и по переходам — тем
самым работали только с активной аудиторией;
(ранее, в предыдущие дни, подписчики не получали
ссылку на комнату-трансляции, так как мы сохраняли
интерес и важность дня получения ссылки, до последнего)
— страница трансляции, на которую изо всех писем шли ссылки;
— страница с продажей обучающего продукта по спец оферу,
на него и ставилась задача запуска в интернете;
— письмо после мастер-класса с продажей продукта
и ссылкой на продающую страницу только на тех,
кто был на мастер-классе.

День воронки 5:

— письмо с записью мастер-класса только на тех, кого не было;
письмо с записью мастер-класса и с ссылкой на продажник
только на тех, кто был на мероприятии;
— страница с продажей продукта по специальному оферу.
страница с записью 1-го дня мастер-класса, вопросами,
комментариями.

День воронки 6: отдых подписчика.

День воронки 7: (2-й онлайн мастер-класс):

— письма с напоминанием о мастер-классе рано утром,
за 2 часа до мастер-класса и за 10 минут после старта,
с сегментацией по открытию и по переходам — тем
самым работали только с активной аудиторией;
(ссылка была такая же, как и в первый день,
дабы не потерять аудиторию из-за случайного
попадания не во входящие)
— страница трансляции, на которую изо всех писем
шли ссылки;
— страница с продажей обучающего продукта по спец оферу;
письмо после мастер-класса с продажей продукта
и ссылкой на продающую страницу только на тех,
кто был на мастер-классе.

День воронки 8: отдых подписчика.

День воронки 9: (3-й онлайн мастер-класс):

— письма с напоминанием о мастер-классе рано утром,
за 2 часа до мастер-класса и за 10 минут после старта,
с сегментацией по открытию и по переходам — тем
— самым работали только с активной аудиторией;
страница трансляции, на которую изо всех писем
шли ссылки;
— страница с продажей обучающего продукта по спец оферу;
письмо после мастер-класса с продажей продукта
и ссылкой на продающую страницу только на тех,
— кто был на мастер-классе.

Дни воронки 10, 11, 12, 13 и 14:

— триггерные письма для разных групп подписчиков
(разная степень прогретости) с продажей и ежедневно
растущей ценой на продукт. В 11-й день мы поставили
незапланированный 4-й мастер-класс в котором мы
раскрыли аудитории план SMM для бизнеса.

banner_posti_blog_1-min

Этап №4. Производство.

Прототипирование и копирайтинг всех страниц воронки,
их дизайн и верстка, копирайтинг писем, настройка
сервиса рассылок, приема оплаты, написание рекламных
постов, заголовков, дизайн баннеров и тизеров.

Этап №5. Трафик.

— Таргетированный трафик:

  • Vkontakte
  • Facebook
  • Odnoklassniki
  • Мой мир

— Промо посты:

  • Vkontakte
  • Odnoklassniki
  • Facebook

— Тизерные сети

— Баннерные сети

— Платные рассылки

— Контекстно-медийные сети

В результате мы получили 12 675 регистраций
на мастер-классы по средней стоимости около
$1.5 за одного целевого подписчика.

Партнерский трафик и собранную до нас базу
подписчиков мы не использовали в запуске.

В связи с тем, что нам пришлось много тестировать
и подбирать рекламные каналы и подрядчиков под
нашу цель – было слито часть бюджета, мы купили
опыт.

Этап №6. Проведение мероприятий.

В запуске проекта нами был разработан план
выступлений и конечно же скрипты-продаж,
которые встраивались в выступление автора.

Благодаря целевому трафику, персонализации
в наших рассылках, профессиональном диалоге
и быстрой обратной связи на письма участников
мы собрали на первый мастер-класс 4238 компьютеров
(и это в нише – SMM), по нашим подсчетам было порядка
6000 зрителей онлайн одновременно, из расчета с каждого
3-го подключенного компьютера в среднем смотрело 2 зрителя.

На втором мастер-классе мы наблюдали 3134 компьютера.
На третьем мастер-классе было подключено 2370 компьютеров.
А уже на четвертом, не официальном событии был 981 компьютер.

Этап №7. Продажи.

До старта этого проекта у нас был достаточно большой
опыт в создании digital-отдела продаж, который в себя
включал грамотный серийный email-дожим и отдел продаж
работающий в интернете. Но в этот раз мы решили пойти
новым для себя путем, а именно:

1. Создать физический отдел продаж
2. Запустить онлайн-консультанта
(об этом вы прочтете в этапе №8)

Физический отдел продаж действительно сработал
эффективно, превысив показатели ребят на 211%,
которые ранее работали не находясь в офисе,
а работали только через интернет.

Результат положительно сказался как на обзвоне
приглашении, так и на прозвоне оставленных заявок.

Мы получили дополнительный интересный опыт,
когда прописывали и корректировали скрипты,
контролировали и улучшали показатели звонящих
непосредственно находясь с ними рядом.

Этап №8. Увеличение ROI на (!!!) 112%

Хочу поделиться одним мощным инструментом, который мы использовали
в запуске. Речь пойдет об онлайн-консультанте. Давайте разберем его.

Можно много рассказывать о том, какой это крутой инструмент, но я хочу
сразу перевести ваше внимание на те фишки, которые мы оттестировали
работая с онлайн-консультантом в проекте Дамира Халилова.

1. Онлайн-консультант необходимо размещать с левой стороны, ближе кверху.

2. Цвет плашки с консультантом лучше ставить в фон сайта, не делать
его слишком выразительным и выделяющимся, заметным. Как показала
практика люди активно на него не нажимают, они лучше всего
взаимодействуют через автоприглашение.

3. Не рекомендую очень активно использовать автоприглашение
в онлайн службе поддержки. Частота автоматической приглашалки
зависит от длины сайта и ниши. Мы обычно используем через 20 секунд
после пребывания на странице, затем через 80 секунд с целью ответить
на вопросы, все ли понятно.

4. Когда менеджер вашей онлайн технической поддержки в офлайне,
не нужно это указывать: “Наши менеджеры офлайн. Оставьте свои данные
и мы с Вами свяжемся как можно быстрее”. Люди не разбираются в этом.
Напишите: “Здравствуйте! Чем могу быть полезен? Оставьте свои
данные и я отвечу на все Ваши вопросы”. Не сливайте трафик.

Или вы думаете, что люди не оставляют заявки,
а только вступают в диалог с активным оператором? :)

5. Менеджер онлайн-консультанта должен ответить на вопрос не позже
чем через 8-10 секунд после поступления вопроса. Если вы сомневаетесь
в скорости ваших сотрудников, то сделайте 1 ответ-заготовку, который
актуален под все случаи жизни!

А-ля: “Ваш вопрос не подгрузился у меня. Извините. Пожалуйста, напишите
еще раз его, спасибо за шаг навстречу” — да, чуть не забыл, не забудьте
добавить еще немного личного фактора менеджера.

6. Фотография оператора играет так же важную роль. Не размещайте базовые
фото, которые предлагает вам сервис. Подгружайте реальные лица сотрудников.
Практика показала, что женские лица имеют наибольшую эффективность.

Если у вас один мужской коллектив, то ничего страшного. Когда Серега
становится Эльвирой — это всегда добавляет позитивные нотки в работу
команды. Только не забудьте Серегу предупредить, что Эльвира — женщина,
и нужно писать с правильными окончаниями :)

Онлайн техническая поддержка

7. Никаких попапов. Если вы нашли сервис, который предлагает
поп-ап реализацию консультанта, то ищите другой сервис.
Так как HTML-5 не контачит с поп-ап реализацией консультанта.
Подобные окна могут быть заблочены посетителями.

8. В идеале купить полную версию консультанта в котором нет обратных
ссылок на разработчиков сервиса или на их партнерскую программу.
Не уводите пользователей на чужеродные площадки.

9. Обязательно протестируйте во всех ли браузерах отображается
онлайн-консультант корректно. Иначе вы потеряете потенциальную
прибыль из-за такой глупой ошибки.

10. Настройте в сервисе, чтобы ответы/вопросы от посетителя и вашего
менеджера были разного цвета/выделены по-разному. Это повышает
конверсию в понимание.

Итого посредством целевого трафика, персонализации, качественной
работе с аудиторией, вариативного маркетинга, 4-х мастер-классов,
физического отдела продаж и digital-инструментов нам удалось
перевыполнить поставленную цель в 2 раза, достигнув ROI 425%.
Если для вас был полезен разбор — забирайте на стену пост,
это будет знак для меня – делать их и дальше для вас!

[Если Вы хотите зарабатывать больше, используя систему
в бизнесе (даже если Вы только стартуете), тогда сейчас
присоединяйтесь к участникам открытого мастер-класса —
регистрация по ссылке: http://bit.ly/1XU9o8p]

Хотите поблагодарить за статью? Сделайте репост
|
Никакого SPAM. Мы играем по правилам почтовых провайдеров!
Вступите в наше сообщество, чтобы первым получать наши материалы

Изучите 3 бесплатных видеоурока и скачайте план в pdf
по созданию и развитию digital-бизнеса в абсолютно любой
интернет-нише. Полученные знания позволят посмотреть
на прибыльный бизнес в интернете под другим углом.