В одной из наших статей на блоге мы уже давали рекомендации по описанию целевой аудитории. Если вы по какой-то причине пропустили эту информацию — ознакомиться можете здесь: Описание целевой аудитории: 23 шага [Checklist]
Так как рынок динамично меняется, любая информация быстро устаревает. Именно поэтому мы приняли решение изложить материал с учетом digital-реалий и дополнить его проработкой портрета клиента (Аватара).
Грамотная проработка целевой аудитории и аватара клиента важна на каждом этапе бизнеса:
Для вашего удобства мы собрали максимум информации о портрете клиента в одной статье.
Прочитав ее до конца, вы узнаете:
Как обычно, в статье вы найдете примеры и рекомендации.
Начнем?
Проработка целевой аудитории — один из самых важных этапов в создании и развитии любого интернет-бизнеса. Именно с него мы начинаем работу с каждым своим клиентом и учащимися в программе The Startup Gamer.
Еще недавно достаточно было ответить на несколько вопросов, чтобы понять, каким клиентам будет интересен ваш оффер и как мотивировать их к покупке. Digital-рынок вносит свои коррективы.
Мы дополнили список вопросов для проработки целевой аудитории. Вы можете смоделировать его под свою нишу, убрать несущественное для вас и дополнить своими пунктами.
Важно: если у вас вырисовывается несколько групп людей (а обычно так оно и есть), разбейте целевую аудиторию на сегменты и опишите каждый в отдельности. Далее проведите анализ и определите 2-3 сегмента, на которых будете фокусироваться.
Это поможет вам понять, как и в каком тоне общаться с потребителем, какие триггеры задействовать, чем заинтересовать потенциального клиента. Также вы избежите распыления бюджета и сможете сконцентрировать рекламу на самых эффективных digital-каналах связи, повысив ROI.
Теперь приступим к составлению портрета идеального клиента.
Аватар (или портрет) клиента — это глубокое описание личности яркого (типичного) представителя сегмента целевой аудитории.
В каждом случае их должно быть столько же, сколько групп целевой аудитории вы отобрали для конкретного оффера.
Глобальная разница состоит в том, что в случае с сегментом целевой аудитории вы описываете группу людей, а при составлении аватара клиента — описываете одну личность.
Часто бывает так, что проработка целевой аудитории и аватаров производится для каждой новой линейки продуктов.
Рассмотрим на примере.
Вводные данные:
Портрет целевой аудитории (отрывок)
Сегмент 1.
Женщины, 40-50 лет. Проживают в крупных городах СНГ. Одинокие: в разводе. Есть взрослый ребенок.
Доход высокий, образование высшее (или несколько высших). Деятельность: владелица небольшого бизнеса или топ-менеджер крупной компании.
Прекрасно владеют компьютером, в интернет выходят с помощью смартфона, планшета, ноутбука — в зависимости от местонахождения. Используют интернет для поиска нужной информации, реже — общения.
В социальных сетях зарегистрированы (ВК, FB). В основном просматривают сайты, необходимые для бизнеса, есть старые анкеты на сайтах знакомств.
Глобальная проблема: найти надежного спутника жизни, стать счастливой в отношениях.
Аватар клиента под этот сегмент (отрывок)
Татьяна, 45 лет, москвичка. Красивая, ухоженная, хорошо одевается. В разводе, есть сын 22 лет. Сын живет отдельно, успешен, в помощи мамы не нуждается.
Замужем была один раз. После развода воспитывала сына одна, отдавая все свое время ребенку и работе. Успешная карьера, пользуется уважением коллег и подчиненных.
Своя 3-комнатная квартира, высокий доход. В жизни, казалось бы, есть все, что нужно (деньги, друзья, уверенность в завтрашнем дне, хорошие отношения с сыном).
Не хватает мужчины рядом.
Самый сильный страх — время уходит, впереди маячит одинокая старость. Подруги, счастливые в замужестве, вызывают легкую зависть и непонимание, чем она хуже их.
Были попытки завязать отношения, но постоянно попадаются «не те» мужчины (альфонсы, слабые характером и т.д.).
После начала отношений проходит около полугода, пока Татьяна начинает понимать внутреннюю суть нового мужчины. Осознание, что «опять не тот» приходит, когда уже возникли чувства, поэтому каждый разрыв болезненный.
Чем дальше, тем больше понимает, что проблема в ней, тем меньше попыток наладить свою жизнь, тем больше желания сдаться. Основной вопрос, ответ на который ищет: «Что со мной не так?»
Чтобы составить грамотное описание целевой аудитории, а потом и аватара, проведите исследование — пообщайтесь с реальными людьми, вместо того, чтобы просто придумать.
Социальные сети, тематические сайты, блоги конкурентов — это лишь краткий перечень мест, где «водятся» эти люди. Придуманный аватар чреват созданием неправильного оффера, и, впоследствии, бессмысленной тратой денег на рекламу.
1. Составить грамотный оффер
Зная основную проблему клиента, вы всегда сможете составить то ключевое обещание, которое поможет в решении его проблемы и даст понять, что ваш продукт — именно то, в чем он сейчас нуждается больше всего.
2. Проработать выгоды клиента
Зная специфику проблемы, внутреннее ощущение клиента, его ценности и приоритеты, вы создадите перечень уникальных преимуществ, выгодно отличающих ваш продукт. Что получит Аватар от сотрудничества с вами, чего достигнет,
как изменится его жизнь?
3. Определить ключевые триггеры
Понимая поведение потенциального клиента в интернете, вы сможете отобрать самые сильные маркетинговые триггеры для влияния на его мнение и мотивацию к покупке.
Это могут быть:
4. Проанализировать каналы продвижения
В зависимости от того, какими digital-устройствами пользуется аудитория, вы можете проводить различные рекламные кампании, подключить эффективный ремаркетинг, быстро доносить до нее свой оффер и повысить продажи.
Наш опыт работы над своими проектами, а также проектами клиентов, убедительно доказывает, что проработка целевой аудитории и аватара клиента является ценнейшей инвестицией в развитие бизнеса.
А как глубоко прорабатываете целевую аудиторию вы? Напишите в комментариях ниже. Если материал полезен для вас — ставьте лайк и делитесь с друзьями.
Как всегда хорошая статья.
И можно со всей ответственностью сказать, что именно так нужно составлять и портрет вашего читателя блога или сайта, а так же интернет-магазина.
Все эти люди могут стать вашими фанатами и клиентами, если правильно подойти к делу.
Единственное, хотелось бы больше практики, а то все теория.
Спасибо ещё раз.
С уважением,
Николай.