Нравится Marketing Gamers? Жмите лайк!
Спасибо, что вы с нами.
Спасибо, что вы с нами.
Часть 2 из 6
Продолжаем разоблачения. Сегодня один из героев материала – Влад Ле, с которым мы вместе создали Liftmarketing и сделали более 10 крутых кейсов. О том, как это было и к чему привело, читайте ниже.
Если вдруг вы пропустили первый материал из серии, в которой я разоблачаю самого себя, делюсь правдой о бизнесе и отношениях, а также без приукрашиваний говорю о каждом из причастных – прочитайте его здесь: http://kirulanov.com/zavisimost-i-pervaya-voronka-v-tyurme/
В этой статье немного повысим градус накала, ведь она уже касается не только меня, а затрагивает лидеров рынка, которых вы прекрасно знаете.
Начнем?
Это партнерство возникло, как любовь с первого взгляда (хотя, конечно, это понятие слабо применимо к мужчинам и бизнесу).
В тот момент я занимался SMM-маркетингом. В августе 2012-го Влад вышел на связь ВКонтакте и оставил заявку на услугу.
Я согласился. В тот раз мы отлично сработали, как заказчик и привлеченный специалист, кейс был интересным. И после этого Влад предложил мне выступить в роли приглашенного специалиста по рекламе в социальных сетях в рамках его 5-дневного бесплатного тренинга «Как открыть ИМ с нуля за 5 дней?»
В процессе сотрудничества мы поняли, что существенно усиливаем друг друга по компетенциям. Так родилась идея партнерства, в котором мы создали компанию Liftmarketing (до сих пор успешно действующую на рынке) и отработали более 10 крупных проектов, которые превратились в кейсы. Среди них были Дамир Халилов (агентство GreenPR), Ицхак Пинтосевич (компания IPS), Андрей Сподин (компания Inten), Леонид Гроховский (учебный центр «ТопЭксперт») и т.д.
Деталями поделюсь чуть позже, а пока расскажу, как именно и почему мы решили создать свою компанию.
Как бы странно это ни звучало, но Liftmarketing мне приснился…
Это было раннее утро обычного рабочего дня. Я не мог отогнать от себя идею, пришедшую во сне и, выгуливая собаку, набрал Влада. Я рассказал о том, что мне снилась компания, что она называется Liftmarketing. Что основная идея – маркетинг для повышения продаж. Некий лифт, куда заходит специалист или клиент со своим бизнес-запросом – и мы, благодаря нашему экспертному лифту, поднимаем его на новый уровень.
Влад поддержал идею, и я зарегистрировал домен liftmarketing.ru. Он, как и активы социальных сетей компании, до сих пор зарегистрирован на меня.
Небольшой лайфхак. Мыслите стратегически – будьте первым, кто зарегистрирует все интернет-активы на себя. Благодаря этому вы, в случае возникновения конфликтных ситуаций, получаете дополнительный рычаг коррекции разговора.
Это усиливает вашу позицию в переговорах и при принятии решений совместно с партнером.
Важный момент! Эта стратегия работает только в том случае, когда уровень вашей порядочности прокачан на максимум, когда вы мыслите категориями созидания, а не обмана, и рассматриваете интернет-активы, как страховку, а не инструмент давления на партнера.
Нам с Владом повезло – страховка так и осталась страховкой, и наше партнерство было равноправным от начала до конца. Мы сделали массу крутых результатов, и один из них мне запомнился особенно сильно.
Это была первая наша крупная удача – сотрудничество с Дамиром Халиловым. Именно этот проект трансформировал все мои будущие отношения с клиентами.
Когда я работал в PR-агентстве, все в SMM-отделе равнялись на Дамира. Специалисты агентства в своей работе руководствовались тем, что говорил и рекомендовал Дамир. Много стратегий разрабатывалось по его кейсам. В те времена Дамир Халилов был для меня тем человеком, с которым я мечтал познакомиться.
А потом в течение года он стал нашим клиентом под ключ.
Как именно?
С Дамиром меня познакомил Андрей Полищук в 2013 году. Я знал, что Андрей – владелец компании «Power School» в Киеве, но при этом он из Днепра. Мы ехали в одном поезде из Днепра в Киев, но не были лично знакомы. Он ничего не знал обо мне.
Помню, как шел по вагону и увидел Андрея.
Я мог бы постесняться и пройти мимо, не заговорив, но где вы видели мнительных геймеров? Благодаря своим отработанным навыкам коммуникации я подошел к нему и познакомился. Мы разговорились, и он увидел в моих компетенциях ценность для своего друга Дамира Халилова.
Итогом общения стала фраза: «У меня есть друг Дамир. Он как раз делился со мной, что хочет построить маркетинг-систему для своего продукта. Давайте пообщаемся».
– Дамир? – Спросил я. – Халилов?
– Да, Дамир Халилов, – ответил Андрей.
– Что-о-о-о?! Дамир Халилов?! – безмолвно закричал я. А вслух спокойно сказал:
– Ок, давайте пообщаемся.
Мы встретились с Дамиром в киевском ресторане «Шляпа» (всю встречу меня преследовала мысль «Не сесть бы на шляпу» :)) Он прилетел к нам на встречу из Москвы.
Еще до встречи с Дамиром мы с Владом продумали оффер: что входит в услугу, сколько это будет стоить, гарантии выполнения, аргументы и закрытие возражений. Мы пришли с готовым планом и своим видением проекта, которое на 90 % являлось гипотезой.
Для нас это был шаг в неизвестность, но мы четко осознавали, что, успешно выполнив этот проект, откроем для себя двери к клиентам VIP-уровня, выгода от работы с которыми не только в деньгах, но еще и в социальном лифте (о нем я начал говорить в предыдущем материале).
От Дамира я ожидал вопросов об образовании, сертификате маркетолога… Но его интересовали только наши кейсы, опыт и видение, которое мы принесли на встречу с ним.
В это время мы с Владом работали над проектами среднего уровня: что-то запускали на рынке, оказывали услуги, давали консультации. Но даже при этом были твердые результаты. И это переломило ситуацию в нашу пользу.
Наша задача была: продать самих себя – свой продукт, свои компетенции. Мы уверяли Дамира, что знаем, как и что делать. И свою уверенность подкрепили 100%-ными гарантиями его безопасности от каких-либо рисков. Тем самым мы поставили себя в еще более стремное положение.
Итогом встречи стало джентльменское соглашение «на салфетке» на запуск системы интернет-продаж. Кстати, именно незаключение договора с Дамиром аукнулось мне позже при работе с другими клиентами. Но об этом будет отдельная статья (№ 4 – ФАКАПЫ С КЛИЕНТАМИ: ГРЯЗЬ, ЛОЖЬ И КЛЕВЕТА).
Лайф-инсайт. В партнерстве всегда участвуют 2 стороны. Джентльменские соглашения и договоренности «на салфетке» допустимы лишь в том случае, когда представители обеих сторон осознаны, понимают, что является задачей проекта, как она будет выполняться, глубоко разбираются в процессах.
В случае отсутствия договора фундаментально важная вещь, которая поможет избежать трат нервов и, возможно, денег – фиксация всех разговоров и переписок. Это зачастую сильнее свидетельствует о глубине понимания ситуации стороной партнера.
Но самая сильная позиция – использовать оба варианта одновременно.
Итак, мы оговорили сумму 1 200 000 рублей: 1 000 000 рублей – на запуск проекта и 200 000 – стоимость нашей с Владом услуги.
Дамир не рисковал ничем. Даже если бы мы облажались, он был бы в плюсе. Мы взяли на себя 100%-ную ответственность за результат и декларировали следующее:
«Что бы ни случилось, ты не потеряешь ни копейки. Все деньги, которые ты инвестируешь в запуск (включая даже бюджет на трафик, хотя обычно он оплачивается отдельно, и стоимость нашей услуги), ты вернешь. Даже если мы облажаемся, ты бонусом получишь:
Лайф-инсайт. Фундаментально важно – когда вы работаете с клиентами, не продавайте им только результат в деньгах. Вложите им в голову понимание, что, кроме прибыли, они получают намного больше выгод, пусть неочевидных.
Зачастую именно эти нематериальные выгоды приносят намного больше денег в долгосрочной перспективе, чем показатели прибыли, оговоренные изначально.
В течение примерно 2 недель Дамир перевел деньги, и работа стартовала.
200 000 мы с Владом поделили, как равноправные партнеры. Свою большую часть я потратил на ноутбук от Apple. Именно на нем я написал свою историю успеха, он стал одним из инструментов достижения результата. И я до сих пор эмоционально тесно связан с продукцией Стива Джобса и отдаю дань, покупая только его технику.
У нас было «пан либо пропал». Делая проекты до этого, мы проводили запуски в полной безопасности. А тут – абсолютная неизвестность и стопроцентная ответственность.
Мне было 22, моему партнеру – 25. У нас было понимание, что мы хотим сделать, был опыт разных запусков, но все они были не настолько масштабны. С такими бюджетами мы никогда раньше не работали. На тот момент переведенные нам 1 200 000 рублей составляли порядка ~ $39 000. На запуск оставалось около ~ $32 000.
Мы дали гарантию, но толком не понимали, как это сделать – не было практического плана. В то время мы много обучались: бесплатные и платные продукты (в 70 % на американском рынке, проходили по 2-4 тренинга в неделю, поэтому понимали, что работает в разных сферах (создание продуктов, соцсети, клиентский сервис, продажи, вебинары, продвижение, трафик), и материалы каких экспертов могут быть нам полезны.
В то время одним из наших учителей был Jeff Walker с продуктом PLF (Product Launch Formula) – формула запуска продукта.
Он очень убедительно рассказывал об эффективности этой технологии, но мы еще не испытывали ее «в деле». Более того, мы знали, что американские технологии в чистом виде редко работают на нашем рынке.
Проанализировав технологию Джеффа, мы смогли адаптировать ее под Рунет (мы супердосконально проработали аудиторию под запуск), доработав и добавив элементы, которые посчитали нужными, отталкиваясь от того опыта, который был наработан у меня и у Влада в предыдущих проектах.
Небольшой лайфхак. Для многих из вас это не очевидно (иначе ко мне не приходили бы маркетологи с одним и тем же запросом), но если вы не знаете, как сделать запуск продукта, организовать вебинар или воронку продаж, боитесь рискнуть, потому что чувствуете нехватку знаний для создания собственных стратегий – посмотрите, у кого это уже хорошо работает, кто обучает конкретной технологии, повторите и получите собственный результат.
Научившись управлять стратегией, вы увидите те места, которые можно доработать. Именно так мы и поступили в запуске Дамира, потом закрепили на других проектах и получили эффективную модель запуска.
Мы запустились и начали получать первый объем лидов, но ключевым инсайтом было то, что руководитель отдела продаж, который был в этом проекте не с нашей стороны, не справлялся и сливал деньги.
Увидев слив лидов и имея опыт работы с людьми в спин-продажах и коммуникации (об этом я уже рассказывал в первом материале серии), я взял на себя ответственность за построение отдела продаж под запуск, не имея ни малейшего понятия, как это делается.
Я изучал книги, использовал все свои навыки, занимался построением и управлением отдела продаж и параллельно показывал сотрудникам на личном примере, как делаются звонки и как человека можно закрыть на продажу. Мне было 22, а все те, кто работал в отделе продаж, были старше – от 24 до 33 лет.
Это было одно из тех действий, которое дало нам финансовый результат. За 2 недели запуска с адаптированной под Рунет и усовершенствованной моделью Джеффа Уокера мы заработали почти 5 300 000 рублей. Кстати, если вас интересует детальная стратегия маркетинга в запуске Дамира Халилова — она раскрыта в этом материале.
Позже, когда мы сдали проект, я размышлял над этой ситуацией – осознанием поделюсь в лайфхаке.
Лайфхак. Вы можете дать клиенту 100%-ную гарантию финансового результата только в том случае, когда влияете на все бизнес-процессы внутри компании. Если это не так, то, выстраивая маркетинг, вы можете гарантировать только конверсии: в регистрацию, в заявку.
Что происходит с этими лидами дальше – это ответственность собственника проекта. Исключительно важна осознанность вашего клиента – для получения результата нужна готовность взаимодействовать, делать сообща.
Маркетинг в стиле «я делегирую часть процессов, а вы гарантируете финансовый результат» не работает. И это важно понимать обеим сторонам. К чему может привести непонимание – раскрою в статье № 4.
Нам с Владом повезло, ведь последствия данных нами гарантий могли быть существенными. С одной стороны мы приложили все свои компетенции для получения результата, с другой – подхватили слабое звено системы – отдел продаж. Но очень важным бонусом в успехе этого проекта была именно осознанность Дамира и его понимание, как работают маркетинг-процессы.
Благодаря этому запуску я поехал в Запорожье и купил себе первую машину Mazda-3, открыл возможность путешествовать, покупать себе лучшие вещи, обеспечивать семью.
Сотрудничество с Дамиром вывело нас на совершенно новый уровень, вырвало из безопасной зоны и прокачало маркетинг-мышление. Появились клиенты, готовые платить много. И они понимали, что за этим стоит. Мы вышли на рынок с твердой позицией – эксперты над экспертами. Это позволило подняться на один уровень с теми, кто раньше был недосягаем.
И вспоминая те дни, хочу поделиться с вами еще одним лайфхаком.
Работая с клиентами, выстраивая с ними отношения, воспринимайте каждого, как инструмент для личностного роста. Новый клиент – новая вершина, новые возможности. Если вернуться к тому, что вся жизнь (как и маркетинг, и бизнес) – игра, то благодаря новому клиенту вы открываете локации, которые до этого были темными. Каждый клиент – это проводник к людям, к новым возможностям.
Мое главное осознание, что клиент – это ключик. Причем не к одной двери «Деньги», а ко многим дверям. Вопрос в том, видишь ли ты эти возможности. А увидеть их можно, только имея маркетинг-мышление.
Именно это понимание позволило мне в свое время заработать на новый Porsche стоимостью около $120 000 меньше чем за три месяца. С автосалона, под заказ, из Германии.
После сотрудничества с Дамиром Халиловым мы сделали громкий кейс по Ицхаку Пинтосевичу, запустили Леонида Гроховского – всего было реализовано около 10 интересных проектов. И именно об Ицхаке я хочу рассказать отдельно.
Как и в компьютерных играх, после того, как ты убиваешь босса – ты получаешь много опыта, новую экипировку и доступ к более сложным миссиям. Так и случилось с Дамиром. Его проект стал тем самым боссом, который затребовал всех наших с Владом магических знаний, экипировки и усилий, но после победы открыл новые уровни.
Когда мы думали, что уже достигли вершины и сделали невозможное, нас ждала следующая высота – Ицхак Пинтосевич.
Когда Андрей Полищук рассказал о нашем с Владом успехе в проекте Дамира, Ицхак заинтересовался и также захотел познакомиться с нами.
К началу нашего сотрудничества у Ицхака уже был свой онлайн-бизнес в сфере системного развития личности и бизнеса, но сам онлайн-бизнес требовал покорения новых вершин.
В проекте Ицхака мы занимались выводом на рынок нового продукта. Бюджет был всего $1 500. Безусловно, это была гораздо меньшая сумма, нежели у Дамира. Но мы с Владом прекрасно понимали, как, используя уже нашу собственную технологию, дающую результат в Рунете, сделать результат х5-х10.
Мы начали работу с глубокого анализа рынка, онлайн-бизнеса Ицхака и нового продукта. С этого же мы начинали с Дамиром, и именно этот подход через несколько лет лег в основу моей авторской-услуги по маркетинг-ревизии бизнеса.
Платный продукт Ицхака требовал доработки. В противном случае мы получили бы отсутствие ажиотажа (несмотря на уровень известности автора) и низкий процент конвертации лида в клиента.
Мы проанализировали рынок, создали под этот запуск бесплатный продукт и усовершенствовали платный, выстроили систему привлечения и работы с подписчиками. Плюс, что важно, разработали email-отдел дожима заказов – именно он сыграл большую роль в итоговом результате.
Думал ли я в свои 23 года, что Пинтосевич будет моим клиентом, и я помогу ему создать продукт? Но мы начали работать и вновь добились успеха: спустя 7 дней с момента запуска мы сделали продаж на $12 500 с рекламным бюджетом в $1 500.
Я уже делился в этом материале лайфхаком о том, что каждый клиент (а особенно клиенты VIP-уровня) – это социальный лифт, ваша репутация и ключики к дверям на новые уровни. Так было и с Ицхаком.
Именно он стал первым человеком, который вывел нас на большую сцену. 12 января 2014 года мы с Владом выступили на «Мегатренинге» с темой «Многошаговые продажи».
Любое партнерство имеет свои этапы. С Владом у меня было первое осознанное партнерство, которое состоялось. Мы очень усилили друг друга.
И несмотря на то, что между нами (как в любом бизнесе) было определенное недопонимание, споры и несовпадение мыслей, каждый из нас остался экспертом, специалистом своего дела. Мы не просто сохранили лицо и репутацию, но пронесли через все эти годы мужскую дружбу.
Благодаря этой первой мужской «любви» в бизнесе, мы оба повысили уровень экспертности, а то, кем каждый из нас является сейчас на рынке – заслуга другого.
Любовь – это самое прекрасное, что есть на свете. Мужская любовь – это далеко не всегда что-то грязное и пошлое.
«Красота – в глазах смотрящего» – помните, да? При правильной осознанности она создает сильных личностей, которые меняют мир в лучшую сторону.
С Владом мы до сих пор общаемся, даже сейчас, когда я на Бали пишу эту статью.
Я знаю, что многие ждали в этом материале чернухи и пикантных подробностей разрыва партнерства. Но в случае с Владом для меня было важно сорвать маску, рассказать все, как было в действительности, и поделиться с вами вынесенными уроками.
После проекта Ицхака Пинтосевича третьим партнером в Liftmarketing стал Андрей Полищук.
(Если вам интересно, что за девушка на фото, это как раз та самая Таня Ковалева, о которой я говорил в первой статье. Именно Таня привела меня на бесплатный тренинг «Бизнес Молодости» в Киеве)
Мы отшлифовали авторскую технологию, которая принесла отличные результаты Дамиру и Ицхаку, убедились в ее работоспособности еще на ряде клиентских проектов, и в процессе этого я осознал, что хочу отправиться в свободное плавание.
Я понял, что не могу строить бизнес (эмоционально и физически), когда в компании много лиц, принимающих решения. Я чувствую себя комфортно в работе с одним управляющим партнером. Да, в тройном партнерстве мы заработали бы больше, но деньги всегда были для меня не главным приоритетом, а скорее маркером того, что я, как в игре, двигаюсь в правильном направлении.
Путь втроем давал преимущества, но внутренне меня не наполнял, поэтому я принял решение переговорить с Владом, ведь Liftmarketing мы создавали вместе.
Мне не давала покоя мысль о создании собственного проекта и игры по-взрослому. И я решил выйти из партнерства.
Влад знал, что я всегда держу данное слово. И когда я выходил из компании, это также повлияло на те договоренности, которые мы заключили. Я не хотел продавать свою долю, понимая, что после этого между нами останется осадок.
Будучи геймером, я старался мыслить стратегически – на несколько шагов вперед. Меня больше интересовала наработанная нами совместно аудитория. Уже тогда я понимал смысл фразы «Люди – не цифры, но считать их нужно».
Поэтому я пошел более мягким путем. Наши договоренности включали мои возможности использования активов Liftmarketing тогда, когда я захочу. Ведь доступ к этой аудитории в долгосрочной перспективе мог принести мне намного больше, чем единоразовая продажа доли в бизнесе.
Через 4 года после моего ухода Liftmarketing стал холдингом, и ребята перешли на другой домен. Но прежние интернет-активы и доменное имя liftmarketing.ru до сих пор зарегистрированы на меня. Почему? Для меня это и сейчас загадка)))
Безусловно, в ряде ситуаций это можно было бы использовать, как инструмент для манипуляций и переигрывания условий. Но мы договорились, а заключенные договоренности я соблюдаю всегда.
Спустя некоторое время после моего ухода из Liftmarketing мне написала Мария Солодар.
Я был проездом в Киеве. Мы встретились.
…Но это уже другая часть истории, достойная отдельного, довольно деликатного разговора.
И да, наверное, многие из вас заметили, что я еще ни слова не сказал об автоворонках.
Потому что во время нашего с Владом партнерства мы использовали термин «запуски», «многошаговые продажи».
Кто и как повлиял на смену понятий и к чему это привело, я расскажу в следующей статье.
Подпишитесь на Telegram-канал, где я публикую крутой и свежий контент об интернет-маркетинге, мотивации, как зарабатывать, не выходя из Instagram, и т. д. Так вы в числе первых будете получать уведомления о публикации хаков, инструментов, выводов – всего, что я с командой нарабатываю на практике: https://tmgo.me/mg_moneygamer
